B2B marketing: ütős ipari és szolgáltatási kommunikáció

A B2B marketing szövegírás nagyobb gyakorlatot és összeszedettebb gondolkozást, nyitottságot igényel, mint a B2C, vagyis a lakossági ügyfélkör célzása.  

Több, mint 10 éve vagyok szövegíró és csupán az utóbbi pár évben vállaltam fel azt a szakosodást, hogy kifejezetten a B2B marketing és az ipari marketing irányában dolgozom. 

Mik azok a főbb ipari területek, melyekben sikereket értem el?

Ipari B2B marketing szövegek több száz témában, területen

• Építőipari szövegírás – generálkivitelezés,szakipari munkák, bontástechnika
• Csarnoképítés, acélszerkezetek, beton
• Ipari festés, takarítás
• Szállítmányozás, csomagolás, raktártechnika
• LED technológiák
• Légtechnika, fűtés, hűtés, párásítás
• Munkaruházat, munkavédelem
• Tűzvédelem, biztonság
• Környezetvédelmi témák (technológiák, termékek, megoldások)
• Napelem, megújuló energia
• Műszerek, mérőeszközök, mérnöki munkák

A jó ipari szöveg hiteles: nem bulvárcikk, nem szószátyár locsogás, itt konkrétumokról kell frappánsan, összeszedetten beszélni: minden szónak megvan a maga helye. Épp ettől ad megkülönböztető értéket a cégednek.

A jó B2B szövegek szerintem tudás- és  emberközpontúak

Egy ipari projektnél nagyon fontos az, hogy megtaláljuk azokat az előnyöket, melyek nyomán kialakul egy akkora bizalmi faktor, hogy valaki felvegye  a cégeddel a kapcsolatot.

Akkor tudunk értéket alkotni, ha megértjük mi mozgatja az adott célpiacot, az embert, aki vállalkozóként, cégvezetőként, döntéshozóként számára a legelőnyösebbet keresi – vagyis téged.

Gyártás és szolgáltatás és b2b marketing

Azt mondod, hogy a céges értékesítés a hagyományos salessel jobban megy? 

Hogy a te szolgáltatásodat a neten nem lehet megrendelni? – lehet, hogy így van. Mindenesetre online segítséggel a hagyományos értékesítésed is javul, illetve a cég hírneve, üzleti jelenléte jobban előtérbe kerül. 

Ezt a tapasztalat mondatja velem. Gyártás és szolgáltatás b2b marketing kommunikációra szakosodtam a kollégáimmal.

Ez az én piaci résem, mást már nem is nagyon vállalok. Nincs értelme, mert ebben tudom a legnagyobb hozzáadott értéket adni a számodra.

Mit nyerhetsz egy jó kommunikációs kampánnyal?

1. Minőségi leadeket
2. Több és magasabb értékű eladást
3. Ismertséget, szakmai márkát
4. Hiteles és erős képet a cégedről, termékedről

Az ipari, üzleti  marketing szövegírásban a szövegíró folyamatosan tanul

Sokszor megkérdezték már, hogyan tudunk olyan témáról jól írni, amit még az is nehezen mond el, aki tanulta, és aki csinálja.  – A válasz épp ettől egyszerű: mert mi kívülről látjuk. Egy átlagos szövegírónál mélyebb és alaposabb munkát végzek, illetve van több, kifejezetten az adott iparágra szakosodott szerző is nálunk.

A B2B marketing stratégia közös munka

Kell egyszer a marketing szövegíró tudása és kellesz hozzá te is, aki a szaktudást adja, korrigál, és vezet, hogy a szakszerűtlenséget elkerüljük. A tudásodat tesszük vonzóvá, értékessé a piac számára. A tudásalapú, előnyökre fókuszáló üzenet a B2B marketing alapja.

Mi a különbség a B2B és a B2C marketing között?

A B2B jelentése azaz “business to business” az üzleti célcsoportra céloz

A B2C jelentése pedig a “business to customer” pedig a végfelhasználóra, többnyire lakosságra.Gyönyörűek ezek a betűszavak a szakmában, de a lényeget talán minden esetben a H2H vagyis a “human to human” adja. A döntést segítjük minden esetben, csak épp más oka van a vásárlásra, ha épp ipari megrendelő, beszerző, vagy cégvezető a célcsoport.Az ok, a motiváció más.

A gyártás, a szolgáltatások, a szakértői tudás hiteles és meggyőző kommunikálása a B2B marketing lelke.

Bármennyire is meghökkentő, egy ipari cég weboldalának, vagy katalógusának akkor lesz sikere, ha érzelmes. Hangsúlyoznom kell: érzelmes, érzelmeket keltő, de nem érzelgős, émelyítő, vagy hamis.

A B2B szöveget más szempontok szerint kell írni

A döntéshozó ugyanúgy személyén keresztül található meg, ám közvetetten dönt a vállalkozása, cége szempontjaira fókuszálva. Meggyőzés szempontjából azonban van ennek is egy titka, hiszen felelős, alapos döntést szeretne hozni, jó vezető, jó szakember. 

Amikor az előnyökről írunk, közvetetten ezt is figyelembe kell venni. 

Mik a céljai? Mit akar elérni? Mit akar elkerülni? Hogyan tud megtakarítani időt, pénzt, utat, élőmunkát? Hogyan segítheted a helytállásban, a fejlődésben?

Sokszor nagyobb a tét a B2B marketing projektekben

Épp ezért, ha egy nagyobb projekthez, vagy egy ipari cég weboldalához keresnek szövegírót, gyakori kérdés az, hogy van-e ipari affinitása, gyakorlata, tapasztalata? – nagyobb a tét, nagyobb lehet a nyomás, mint egyébként, hiszen sokszor nagyértékű projektekről van szó. Többnyire más volumenről van szó, mint a lakossági célzások esetén. 

A B2B projektek konverziójának értéke általában magasabb, mint a lakossági ügyfeleké, hiszen itt a cég beszerzéséről, partneri együttműködésről, vagy szakértői tanácsadásról van szó. Sok esetben az üzleti projektek mennyisége bőven alatta marad a lakossági üzletágának. Egy épület, gyártósor, technológiai rendszer beszerzése és üzemeltetése, vagy egy nagyértékű kiszervezett szolgáltatás  értékesítése nem tucatjával történik naponta.

Ki tud jól B2B marketing szöveget írni?

Tapasztalatunk szerint az, aki maximálisan képben van a szövegíró szakmával és van benne annyi tanulási vágy és odafigyelés, hogy alaposan utánajárjon. Ez legtöbbször senior kolléga: hiszen diplomás, széles látókörű, sokszor nyelvet beszélő ipari szövegíróra van szükség. (Sok esetben a forrásanyag angolul érhető csak el, mi akár így is vállaljuk.)

Hogy dolgozik egy jó ipari szövegíró?

A munkamódszer alapja a kérdezés és az információgyűjtés. Konkrétan célirányosan építem fel a tartalmad, úgy, hogy a szakmaiság ne sérüljön, viszont a lényeg átjöjjön. Az, hogy mi számít hiteles forrásnak, azt a megbízó mondja el. 

Néha a legegyszerűbb dolgok megfogalmazása a legnehezebb. Sokat segít, ha van kép, videó, vagy iinbfografika, folyamatábra, bármi.

Mondok egy megtörtént esetet:

Egy nagyon összetett, energiatakarékos fafűtésű kazánt kellett bemutatnunk. Hatalmas mennyiségű dokumentációt kaptunk, de a puszta számokon túl nem volt meg az a kis plusz, amit kerestünk. Mindig kérdeztem: miért jó? Miért előnyös? – de csak adat, adat hátán. Végül maga a cégvezető fogalmazta meg egy félmondatban, amit kihallottam és erre épült a kommunikáció: “ este befűt két hasáb fával és még reggel is melegben ébred.” – nem ez nem egy amerikai marketingtankönyv példája, itthoni!

B2B marketing példa

Amikor mezőgazdasági és erdészeti erőgépeket kellett bemutatni: akkor annyira precízen dolgozik, hogy nem csak több hektáron kituskóz egy területet, de akár egy ceruzát is képes felemelni úgy, hogy ne törjön ki a hegye.

Igen ezek erős képek, de a B2B marketingben bőségesen megvan a helyük

Minden témában meg kell találni az érdekességet, az egyedit, a megjegyezhetőt. Ez az ipari területen néha nem mindig könnyű, de annál ütősebb lesz, ha megvan! – Viszont nem pusztán a megérzésekre hagyatkozunk:

Webanalitika, mérés, hiteles számok

Folyamatos B2B marketing kampányokat, utánkövetést, mérést és optimalizálást is vállalunk. Mindig lehet javítani, csiszolni az anyagokon. A weblapod elérésén, az ügyfelek figyelmének fenntartásán folyamatosan dolgozni kell.

Csak az javítható, amit mérünk – de ezt te a saját területeden biztos tudod. Eredményt szeretnél és ezen közösen tudunk dolgozni.

Igazat, szépen és érdekesen – ez B2B marketing stratégia, az ütős üzleti kommunikáció

Az üzleti szövegek írása talán nehezebb, mint bármi más. Tartalomra viszont mindenhol egyre nagyobb szükség van, jól megírt, érhető, meggyőző szövegekkel lehet csak eladni olyan tudásalapú szolgáltatásokat, melyek az iparban a leggyakrabbak.

Content B2B marketing eszközök

1. Ipari Weboldal és webshop szövegírás

Egy jó céges weboldal szövegeinek az elkészítése nem kis feladat, de a bemutatkozó szövegen és címlapon túl is sok jó ötletet tudunk adni.

2. Landing oldal készítés 

Ha kimondottan egy termék, vagy szolgáltatás a cél, akkor jó megoldás. Lead generálásra, listaépítésre, egyéb B2B marketing folyamatok támogatására, funnelek építésére kiváló eszköz. Sok sales oldal készült már már az ipari takarításon át a könyvelőszoftverig, az üzleti tanfolyamoktól, eseményektől kezdve a szabad kapacitások árusításáig.

3. Szakcikkek, SEO cikkek B2B céges blogírás

A tudás átadása, a cég előnyeinek ismertetése, a piac oktatása kiváló alkalom arra, hogy szűrt leadeket szerezhessen. Ha nem “mindenkinek” akar eladni, akkor úgy és olyan cikkeket írunk, amivel eleve csak azokat célozzuk, akik neked fontosak. Ennek sok módja van, a megfelelő hangnemtől kezdve az ipari szaknyelv használatáig. Megjelentetésben is segítünk, illetve ha szaklapban szeretnél időről-időre.

4. letölthető whitepaper, kis e-book, ismertetőanyag írása

B2B célcsoportra az egyik legerősebb kommunikációs anyag. Könnyen és olcsón előállítható és nagy tudásértékkel, marketing értékkel bír. Meg tudod mutatni az ügyfelednek, mire vagy képes, miaz, amire nekik szükségük van. Előnye az is, hogy eleve célcsoportra írjuk, így megerősíti a leadet, a kapcsolatfelvételt.

5. Bemutatkozó prezentációk, anyagok

Ebben nagyon jók vagyunk, mivel tömören és átláthatóan és emléákezetesen kell fogalmazni. Online marketing anyagok, kiállításra, rendezvényre, céges promóciós felületekre. Ha például egy rendezvény után a kulcsmondat, a kulcskifejezés átmegy és megmarad, az már a siker előszobája.

6. Üzleti hírlevelek, email marketing, bemutatkozó levelek

egy ütős levél, vagy levélsor a B2B marketing terén hihetetlen erővel bír. Lehet önálló levél, de sokszor csak “teaser” vagyis olyan levél, mely átdob egy céloldalra, ahol a látogató már kapcsolatba tud lépni veled. 

7. LinkedIN és  B2B social posztok

A jó céges kommunikáció, a  tartalommarketing alapja, hogy a szakmai közönséghez rendszeresen eljusson. Tudjuk, hogy ipari ügyfele esetében ez sokszor elsikkad. Segítünk, hogy a tudásodat, a céged nyújtotta előnyöket megismerhesse pont az a szegmens, akik fontosak számodra.

8. Nyomtatott brossúrák, katalógusok szövegeit is elkészítjük

A jó öreg klasszikusok sem haltak még ki, sőt virulnak. Egy nyomtatott brossúra, vagy papíralapú marketinganyag kiemelkedik az online zajból. ha értékesítőkkel is dolgozol és a B2B szektorban ez még igen gyakori -erre mindenképpen szükséged lesz.  Segítjük az üzletkötőidet, bármely területen jó anyagokkal, reklámszövegírás és tartalommarketing szolgáltatással. Ha a nyomtatott anyagaidat kompletten szeretnéd – akkor több nyomdával is dolgozunk együtt, így nagyon jó áron és gyorsan kézbe is veheted.

Szinte bármit írunk, amivel meghódítható a piac, amivel meggyőzhető, megtalálható a célcsoport. A b2b marketingben számunkra az a nagy előny, hogy a célcsoportok még jobban definiálhatók. De ezzel együtt sincs könnyű dolgunk, hiába van tapasztalat:

A B2B marketing szövegírás, a szakági referencia általam megélt buktatói

Egy reklámszöveget sosem szignóz készítője. Kreatív iparban dolgozók számára szinte alapvető, hogy kell lennie portfóliónak, vagy referenciának. Azokat a dolgokat tesszük fel ide, amit szakmailag jónak tartunk. A referencia bemutatása azonban szűrő is.

1. a szövegíró mit tart jónak
2. Mit kértek eddig tőle?  – Lehet, hogy másban is tudna jót adni, de eddig csak bizonyos területen voltak munkái.
3. A megrendelő mit tartott jónk, mit fogadott el. 

A B2B marketing terén a referencia tehát rettenetesen szubjektív dolog

A másik szűrt munkáinak tükrében kellene meghozni azt a döntést, hogy alkalmas-e az illető a feladatra, amit szeretnék? Mindezt a teljes kép ismerete nélkül, mivel nem tudhatjuk, mi volt az eredeti kérés, mi volt az a brief, amiből készült az adott végeredmény. 

Az egészet nézzük, holott sokszor részfeladatra keresünk szakértőt. 

Igen kevesen vannak, akik úgy el tudnak vonatkoztatni, hogy csak egy adott dolgot látnak meg mondjuk egy weboldalon. Szövegírónál külön nehézség, ha egy csilivili oldalban van a szöveg, jobbnak ítélik meg, mintha régies, vagy csúnya a designban lenne. 

Ha túl sok a referencia, az se jó

Egy ember nem tud túl sokat befogadni egyszerre, így a  túl sok referencia épp gátja lehet annak, hogy érdemben eldönthessék, alkalmas-e valaki az adott feladatra? Sokszor hallottam már –”Hú, ez mekkora szakember! Tele van a weboldal a referenciával, több száz weboldalt/kampányt stb. tervezett, készített. – És melyik tetszett?- nem is tudom, de hát annyi van, ki győzné mindet átnézni?” 

Vagyis a referencia mennyisége pusztán kvantitatív módszerrel történő megítélése a kvalitást, vagyis a minőséget is befolyásolhatja. 

A kevés B2B marketing szövegírás referencia bizalmatlanságot ébreszt:

Ha kevés, vagy nincs kifejezetten B2B marketing szövegíró referencia, abból az illető kezdő voltára, vagy alkalmatlanságára következtetnek egyesek. “biztos nincs is mit”. Ez megint egy olyan szubjektív gát, amin nehéz áthatolni. 

Mindegy mi, csak neves cégnek készüljön.

Ez különösen jellemző, nem maga a munka a referencia, hanem azzal vagyunk nagyok, hogy ismert ügyfeleink vannak, vagy voltak. Jól fest referenciában a világmárkák logója sorban, na de annak alapján ítélni meg bárkit, hogy dolgozott mondjuk a Toyotának, a Richternek vagy a Mekinek és ettől jobb lehet egy adott munkára, mint aki nem – ez szintén egy nagy tévedés. Az ügyfelek évtizedek alatt felépített imázsa, neve, ismertsége nem azt jelenti, hogy az illető abszolút tökéletes választás egy olyan feladatra, ami mondjuk nem multinacionális, és direkt vevőt kell hozzon egy speciális szakmai webshopba. 

Az emberek fejében van egy kép, ami az adott referenciának feltüntetett cégről van és azt vetítik rá egy harmadik valakire, aki kapcsolatban állt velük.( “A Toyota jó kocsi, apámnak is az van, tehát az illető, is jó szövegíró lesz a céges weboldalamhoz”.) Az állítás és a következtetés gyakran nincs összhangban.

Ipari szakági referencia? – “szóval ő csinálta a konkurenciát is”

Ez kétélű dolog: ha jó, akkor vajon nálam felül tudja-e múlni önmagát? Ha nem, akkor elsütötte ott már a jó ötleteit, ide meg majd hozza a másodvonalat. Persze ezt is lehet úgy értelmezni, hogy az adott területen már van tapasztalata.

Tapasztalat, ami torzít  B2B marketing területén

Érdekes, a szakági referencián belül az is, hogy az illető a referenciának mutatott céget hogy értékeli: lehet, hogy erős, jó konkurens, jófej lehet, hogy lenézi de mindenképpen elkezdi magát méricskélni hozzá, holott ezzel megint eltávolodott attól a valóságtól, hogy az adott szakember mit tud SZÁMÁRA kihozni.